Thứ Năm, 1 tháng 3, 2018

BÁN HÀNG: NƯỚC MẮT NỤ CƯỜI (kỳ 1)


Một câu chuyện vui về kỹ thuật bán hàng. Hễ gặp một phụ nữ nào mà bạn nói: cô có đồng ý ngủ với tôi không ? Thông thường bạn sẽ bị ăn vài cái tát. Tuy nhiên, trong 100 cô, sẽ có một, hai hoặc ba cô bảo rằng:
- Ờ, ờ...cũng được. Nhưng ở nhà anh hay nhà tui ?

Nếu bạn không nói ra điều bạn muốn, làm sao người khác biết được. Tố chất đầu tiên của người bán hàng là phải mạnh dạn. Mạnh dạn mà thành công, phần thưởng của nó rất lớn. Nếu bạn làm chính trị, bạn bán các ý tưởng về tổ chức xã hội, bạn có cơ hội trở thành tổng thống, ít nhất cũng là cái ghế councellor địa phương. Bán được cái mình (body) cho tỉ phú, một bước lên bà tỉ phú, hoặc bán cho ông đạp xích lô thì chỉ trở thành bà đạp xích lô mà thôi.

Một quan niệm khác, coi bán hàng là việc làm của một con chó đói, cứ phải bám riết lấy con mồi, không bao giờ nhả. Bạn đã từng nhờ cò nhà đất tìm hộ nhà để mua. Mỗi ngày bạn sẽ bị anh ta gọi điện thoại ít nhất 10 lần. 

Bán hàng là vậy, bạn sẽ đạt mục đích nếu làm được một trong hai việc yêu và ghét: bị ghét bỏ, mua để cho nó biến đi. Hoặc được thương mà bán được hàng. 

Trước đây mình từng tham gia một cuộc tranh luận trên facebook rằng, thị trường hay sản xuất là cái quan trọng hơn. Mình cho rằng, thị trường dẫn dắt sản xuất bởi vì bán cái người ta cần chứ không bán cái mình có. Ý kiến phản bác lại cho rằng, các phát minh về công nghệ mới là quyết định. Rồi dẫn chứng về iphone đã làm khách hàng chờ đợi phấp phỏng ra sao, chỉ mong được xếp hàng để mua với giá cao. Đối với mặt hàng này, mình cho rằng thương hiệu là yếu tố để hấp dẫn khách hàng, bất kể sản phẩm mới có cải tiến gì về tính năng thì hễ có tên iphone là mọi người cứ mua cái đã.

Trong thời đại mọi thứ đều thừa thãi, sản xuất không phải là điều khó, bán được hàng mới là cái quyết định thành bại của một doanh nghiệp. Muốn có nguồn thu tài chính cho việc duy trì và phát triển, các doanh nghiệp buộc lòng phải tuân theo những đòi hỏi thị hiếu của người mua.

Trong các sách dạy bán hàng, người ra thường nói bạn phải biết thật rõ về sản phẩm hàng hóa dịch vụ chào bán, để tư vấn với khách cái hay cái dở và giải pháp tốt nhất. Bạn cũng phải giải thích cặn kẽ những điều có lợi nếu khách đồng ý mua hàng của bạn.

Bán hàng là một nghề khó, nhưng khi đi xin việc làm sell lại là nghề dễ xin nhất. Bởi vì thông thường chủ nhân không trả lương hoặc chỉ trả chút ít, mà thù lao chủ yếu lại dựa vào doanh số và lợi nhuận. Người bán hàng phải vô cùng chủ động sáng tạo và siêng năng. Nhưng cách làm "khoán trắng" như thế này thường có hiệu quả rất thấp bởi vì để bán hàng, rất cần có một đội ngũ "người tung kẻ hứng" hỗ trợ lẫn nhau. 

Vấn đề ở đây là cần có một chiến lược bán hàng, theo chu kỳ của một sản phẩm nhằm đạt kết quả cao nhất. Cái này mọi người rành quá, xác định đối tượng marketing, chiến dịch quảng cáo, dung lượng thị trường, chính sách giá cả...

Một điều ngạc nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn coi doanh số là chỉ tiêu quan trọng hàng đầu, trong khi lợi nhuận mới là quan trọng nhất chứ. Doanh số chỉ nhằm giải quyết vấn đề thất nghiệp mà cái này không phải nhiệm vụ của doanh nghiệp. Như đối với doanh nghiệp xuất khẩu gạo, phải xem có lãi hay không, nếu không lãi thì tốt nhất là dừng lại. Chính vì thế, nhiều công ty dần dần bị mất hết vốn lưu động trên thực tế chỉ vì bán hàng mà không cần đến lợi nhuận.

Về bản chất kinh tế, lợi nhuận là phần giá trị sáng tạo do lao động hiện tại kết tinh vào sản phẩm và là phần đóng góp vào cho các loại ngân sách một cách thực chất; trong khi doanh số có tỉ trọng chính từ giá trị lao động quá khứ hoặc giá trị từ nước ngoài.

Một nền kinh tế "doanh số" không thể có tính hiệu quả và bền vững. Vì thế bán hàng không cần bán nhiều mà cần hướng đến việc bán được giá cao, mới đòi hòi nhiều kỹ năng bán hàng, và thực sự có ý nghĩa về kinh tế, xã hội lẫn môi trường.

Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét

Mời bạn nhận xét