Thứ Tư, 25 tháng 4, 2018

Bán hàng: Nước mắt, Nụ cười (Kỳ 3)


Trong Đông chu liệt quốc, Tề Hoàn công hỏi Bão Thúc Nha, có phải khi xưa ngươi và Quản Di Ngô chung vốn đi buôn, đến khi chia lời thì Di Ngô nhận phần hơn, tại sao vậy? Bão đáp: đúng là có chuyện đó, bởi vì nhà tôi giàu, Di Ngô nhà nghèo nên nhận hơn để giúp đỡ cho gia đình!

Bạn bè thật thân tình mới hiểu và thông cảm với nhau như vậy. "Một cây làm chẳng nên non...", có hội có thuyền thì vẫn hơn. Lý thuyết là như vậy, nhưng trong thực tế, bạn bè rủ nhau làm ăn thì sẽ nảy sinh một vấn đề: trong số mấy bạn, ai nắm quyền chỉ huy và có tiếng nói quyết định? Người già nhất ? Người nhiều vốn nhất, quảng giao nhất, tài năng nhất ? Không, ai có khách hàng, người đó được cầm chương mới hợp lý.

Hồi trước mình có một ông bạn than phiền thằng nhân viên tách ra mở riêng và mang theo một phần khách hàng. Thằng nhân viên thì phân trần, đó là những khách mới do hắn tự gây dựng nên. Chẳng biết ai đúng ai sai, cho thấy, ai có khách thì người ấy có khả năng làm chủ.

Chi phí sang nhượng một business nhỏ (tiêu chuẩn Úc là doanh số dưới $2 triệu/năm) lên đến hàng trăm ngàn AUD, thậm chí hơn. Tại sao bạn phải mất nhiều tiền như vậy ? Ở đây good will chính là khách hàng (base customers) của doanh nghiệp đó. 

Tam quốc là bộ truyện dã sử nghiêm túc, rất ít những chi tiết hài hước như tình huống sau. Tào Tháo hành quân đến một vùng xa xôi. Dân chúng thấy Tào đến thì đổ ra đường. Tào Tháo thích chí bảo, chúng bây muốn xem mặt Tào công phải không ? Ta cũng mồm ngang mũi dọc như mọi người, chẳng có 3 đầu 6 tay gì, chỉ lắm mưu mẹo mà thôi! Phải chăng để bán được hàng và có nhiều khách hàng thì cũng cần nhiều mưu (tricks)?

Chết thật, khi viết "Bán hàng, nước mắt nụ cười", mình chỉ tính tào lao cho vui, không ngờ lại tự dẫn dắt đến chốn này! Lỡ rồi, thử tìm vài chiêu xem sao.

1. Trước hết phải xác định đối tượng khách hàng, thuộc đối tượng "thâm canh" hay "quảng canh"; thuộc maintream hay nick market; hay xen lẫn các loại đó. Nếu nhắm vào khách truyền thống thì nhất quyết phải tìm ra ưu thế nào đó về điều kiện thanh toán, giao nhận, quy cách, giá cả...thì mới đánh bại được các đối thủ. Như vậy, sẽ là tuyệt vời nếu có được một khoảng trống chưa được khai thác trong thị trường, bởi nó mở ra cơ hội lớn hơn về doanh số và lợi nhuận.

2. Trước đây bà xã mình có một cái shop quần áo giày dép. Trong shop có khoảng 1000 loại sản phẩm nhưng chỉ có khoảng 100 loại "good moving" là những hàng bán chạy và nuôi sống được shop, còn 900 loại sản phẩm kia bán chậm, đọng vốn và không có lời. Tuy nhiên 900 loại này vẫn cần thiết vì nhờ sự phong phú, đa dạng mà khách hàng mới chịu kéo đến để mình bán 100 loại hàng kia.

3. Khách sẽ không mua nếu bạn nói với khách: sản phẩm của tôi đắt hơn vì chất lượng hàng tốt hơn. ("chất" "lượng" là từ không có nghĩa vì nó là quality hay quantity ?) Rất khó thuyết phục khách tin rằng phầm chất hàng của bạn tốt hơn.

Thế nhưng bạn sẽ dễ hàng thu hút khách theo phương châm "điều kiện, lợi ích như nhau, nhưng giá rẻ hơn". Hàng của bạn không thua kém đối thủ mà bạn bán rẻ hơn thì chẳng nhẽ lỗ sao ? Vấn đề bán phải tìm những nguồn thu khác nhau, ngoài giá bán thì phải "mổ" được chỗ khác. Thực tế, nếu tìm được nhiều nguồn thu thì thực tế tổng thu nhập của bạn sẽ cao hơn và có lãi nhiều hơn.

4. Nhiều công ty đưa ra các khuyến mại để dụ khách. Đơn giản là chiêu hạ giá để lấy khách, khi khách đã "ăn" hàng, họ ngấm ngầm tăng giá lên. Khách hàng biết như vậy nhưng họ không thể quán xuyến được việc thường xuyên thay đổi nhà cung cấp hàng hóa dịch vụ.

Thời đại ngày nay là thời đại của mạng xã hội, đó là phương tiện để tiếp cận rộng rãi, nhanh chóng với khách hàng.

4. Bán hàng cũng như đi câu, sẽ câu được rất nhiều nếu bạn đoán được hướng di chuyển của đàn cá, bằng cách theo dõi mức dâng của thủy triều chẳng hạn. "Muốn biết bơi phải nhảy xuống sông". Bạn không thể ngồi trong 4 bức tường để đi tìm thị hiếu, xu hướng thị trường. Chỉ có lăn lộn trong thương trường mới đạt được sự nhạy cảm đặc biệt và mới biết khách sẽ muốn gì để đáp ứng.

Không có nhận xét nào:

Đăng nhận xét

Mời bạn nhận xét