BÁN HÀNG: NƯỚC MẮT NỤ CƯỜI

Một câu chuyện vui về kỹ thuật bán hàng. Hễ gặp một phụ nữ nào mà bạn nói: cô có đồng ý ngủ với tôi không ? Thông thường bạn sẽ bị ăn vài cái tát. Tuy nhiên, trong 100 cô, sẽ có một, hai hoặc ba cô bảo rằng:
- Ờ, à...cũng được. Nhưng ở nhà anh hay nhà tui ?

Nếu bạn không nói ra điều bạn muốn, làm sao người khác biết được. Tố chất đầu tiên của người bán hàng là phải mạnh dạn. Mạnh dạn mà thành công, phần thưởng của nó rất lớn. Nếu bạn làm chính trị, bạn bán các ý tưởng về tổ chức xã hội, bạn có cơ hội trở thành tổng thống, ít nhất cũng là cái ghế councellor địa phương. Bán được cái mình (body) cho tỉ phú, một bước lên bà tỉ phú, hoặc bán cho ông đạp xích lô thì chỉ trở thành bà đạp xích lô mà thôi.

Một quan niệm khác, coi bán hàng là việc làm của một con chó đói, cứ phải bám riết lấy con mồi, không bao giờ nhả. Bạn đã từng nhờ cò nhà đất tìm hộ nhà để mua. Mỗi ngày bạn sẽ bị anh ta gọi điện thoại ít nhất 10 lần.

Bán hàng là vậy, bạn sẽ đạt mục đích nếu làm được một trong hai việc yêu và ghét: bị ghét bỏ, mua để cho nó biến đi. Hoặc được thương mà bán được hàng.

Trước đây mình từng tham gia một cuộc tranh luận trên facebook rằng, thị trường hay sản xuất là cái quan trọng hơn. Mình cho rằng, thị trường dẫn dắt sản xuất bởi vì bán cái người ta cần chứ không bán cái mình có. Ý kiến phản bác lại cho rằng, các phát minh về công nghệ mới là quyết định. Rồi dẫn chứng về iphone đã làm khách hàng chờ đợi phấp phỏng ra sao, chỉ mong được xếp hàng để mua với giá cao. Đối với mặt hàng này, mình cho rằng thương hiệu là yếu tố để hấp dẫn khách hàng, bất kể sản phẩm mới có cải tiến gì về tính năng thì hễ có tên iphone là mọi người cứ mua cái đã.

Trong thời đại mọi thứ đều thừa thãi, sản xuất không phải là điều khó, bán được hàng mới là cái quyết định thành bại của một doanh nghiệp. Muốn có nguồn thu tài chính cho việc duy trì và phát triển, các doanh nghiệp buộc lòng phải tuân theo những đòi hỏi thị hiếu của người mua.

Trong các sách dạy bán hàng, người ra thường nói bạn phải biết thật rõ về sản phẩm hàng hóa dịch vụ chào bán, để tư vấn với khách cái hay cái dở và giải pháp tốt nhất. Bạn cũng phải giải thích cặn kẽ những điều có lợi nếu khách đồng ý mua hàng của bạn.

Bán hàng là một nghề khó, nhưng khi đi xin việc làm sell lại là nghề dễ xin nhất. Bởi vì thông thường chủ nhân không trả lương hoặc chỉ trả chút ít, mà thù lao chủ yếu lại dựa vào doanh số và lợi nhuận. Người bán hàng phải vô cùng chủ động sáng tạo và siêng năng. Nhưng cách làm "khoán trắng" như thế này thường có hiệu quả rất thấp bởi vì để bán hàng, rất cần có một đội ngũ "người tung kẻ hứng" hỗ trợ lẫn nhau.

Vấn đề ở đây là cần có một chiến lược bán hàng, theo chu kỳ của một sản phẩm nhằm đạt kết quả cao nhất. Cái này mọi người rành quá, xác định đối tượng marketing, chiến dịch quảng cáo, dung lượng thị trường, chính sách giá cả...

Một điều ngạc nhiên, nhiều doanh nghiệp Việt Nam vẫn coi doanh số là chỉ tiêu quan trọng hàng đầu, trong khi lợi nhuận mới là quan trọng nhất chứ. Doanh số chỉ nhằm giải quyết vấn đề thất nghiệp mà cái này không phải nhiệm vụ của doanh nghiệp. Như đối với doanh nghiệp xuất khẩu gạo, phải xem có lãi hay không, nếu không lãi thì tốt nhất là dừng lại. Chính vì thế, nhiều công ty dần dần bị mất hết vốn lưu động trên thực tế chỉ vì bán hàng mà không cần đến lợi nhuận.

Về bản chất kinh tế, lợi nhuận là phần giá trị sáng tạo do lao động hiện tại kết tinh vào sản phẩm và là phần đóng góp vào cho các loại ngân sách một cách thực chất; trong khi doanh số có tỉ trọng chính từ giá trị lao động quá khứ hoặc giá trị từ nước ngoài.

Một nền kinh tế "doanh số" không thể có tính hiệu quả và bền vững. Vì thế bán hàng không cần bán nhiều mà cần hướng đến việc bán được giá cao, mới đòi hòi nhiều kỹ năng bán hàng, và thực sự có ý nghĩa về kinh tế, xã hội lẫn môi trường.

(Kỳ 2)

Hồi nhỏ 4-5 tuổi còn chơi bi với chúng bạn, mình phải xin tiền mẹ để mua bi. Do chân tay vụng về, hay thua nên đi mua khá thường xuyên. Trong cái rủi có cái may, nhờ vào mua nhiều lần mà mình biết chọn nơi mua rẻ và còn biết trả giá nữa.

Đến năm 17 tuổi thì bắt đầu đi buôn với mặt hàng khá độc đáo là trứng vịt lộn. Việc đầu tiên là tiền đâu, thì giải quyết được vì mình lấy hàng từ nhà người bác họ ở Thường Tín. Mấy chuyến hàng đầu, bác cho nợ, về sau thì trả đầy đủ theo kiểu tiền trao cháo múc.

Về nhân lực, do lúc đó mới học hết lớp 12, mấy đứa bạn đều rỗi nên mình rủ thêm 4 đứa. Với lực lượng 5 người, 1 xe máy cộng 4 xe đạp, 1 bạn có thẻ con liệt sĩ để sẵn sàng làm việc với thuế vụ. Về khâu chào hàng lại không khó lắm vì khi mà ngăn sông cấm chợ, hàng hóa khan hiếm, nên bán được khá nhanh và nhiều.

Được sớm tiếp xúc với tiền bạc và làm ăn cho mình cảm giác "sense of business". Từ trước tới nay, mình luôn kiếm được các thu nhập khác từ các nguồn ngoài lương như business, investment, contractors...Có thu nhập từ các nguồn khác nhau sẽ cho người ta rủng rỉnh tiền bạc trong túi. Mình từng có cơ hội trở nên giàu có ở Vietnam hay Dubai, nhưng lại chọn cuộc sống Úc. Ở xứ sở thòi lòi, mang tiền vào tiêu thì dễ nhưng để làm được một thương vụ thành công đòi hỏi rất nhiều nỗ lực. Khi mở một doanh nghiệp tại Úc nghĩa là bạn phải đối đầu với một cuộc cạnh tranh khủng khiếp mà không thể nhờ vả hay trông cậy vào ai khác.

Câu hỏi đặt ra trong một doanh nghiệp, công việc nào được coi là khó khăn nhất? Chắc chắn là việc bán hàng. Nếu khâu sale mà yếu thì tất cả các bộ phận khác, dù là quản trị, hành chính, nhân sự, marketing, tài chính, kế toán...đều treo niêu, không có nguồn sống. Ai làm công việc này? Đó phải là người tài năng nhất, thông thường chính là ông chủ hoặc CEO. Sau khi saleman bàn bạc chán chê với các đối tác, đến khi nào ông chủ xuất tướng thì hợp đồng mới chốt được.

Trong bài viết kỳ 1, mình so sánh việc bán hàng với việc chinh phục phụ nữ, cả hai việc đều khó ở chỗ phải am hiểu về tâm lý con người, nhưng việc bán hàng vẫn khó hơn. Khi tán gái, bạn có một chỗ để bám vứu là "nếu em chịu anh thì em sẽ được thỏa mãn con quái vật đang gầm thét trong lòng". Chị em ta đều ít nhiều ham muốn tình dục, và đó là điểm yếu và lại là "bảo bối" rất mạnh của bạn. Nhưng đối với việc bán hàng, chẳng có lý do gì để người ta móc tiền đưa cho bạn cả.

Công cụ gần như duy nhất của bạn là ngôn ngữ. Kẹt cái, ở Úc lại phải dùng tiếng Anh. Ngôn ngữ giao tiếp thì không khó, nhưng ngôn ngữ thuyết phục cần sự nhuần nhuyễn, đa dạng, quyến rũ rất nhiều, đó chính là trở ngại mà những người di dân như mình gặp phải. Vì không mạnh vềhót tiếng Anh, người làm doanh nghiệp sẽ khó trong việc tạo ra một network trong làm ăn, là mối quan hệ trong hệ thống khách hàng, nhà cung cấp, những đồng minh và đối thủ trong ngành nghề, đội ngũ tư vấn pháp lý và thuế vụ, các dịch vụ hỗ trợ...

Những người di dân còn thiếu từng trải và kinh nghiệm về thị hiếu, tâm lý tiêu dùng, tập quán giao tiếp, các ngón nghề tiếp thị, quảng cáo...

Kể khổ nhiều quá, bà xã sẽ bảo: ông coi chồng con người ta kiếm tiền triệu, chục triệu, trăm triệu...chỉ bằng cách "ta tắm ao ta" nhờ vào làm ăn trong cộng đồng, hoặc đi buôn đất...Thôi tui kém, không đủ năng lực trình độ. Nhưng bù lại, tui có thời gian dành cho gia đình, giữ gìn sức khỏe. Đường dài mới biết ngựa hay. Trời còn để sống thì còn hy vọng.

(Kỳ 3)
Trong Đông chu liệt quốc, Tề Hoàn công hỏi Bão Thúc Nha, có phải khi xưa ngươi và Quản Di Ngô chung vốn đi buôn, đến khi chia lời thì Di Ngô nhận phần hơn, tại sao vậy? Bão đáp: đúng là có chuyện đó, bởi vì nhà tôi giàu, Di Ngô nhà nghèo nên nhận hơn để giúp đỡ cho gia đình!

Bạn bè thật thân tình mới hiểu và thông cảm với nhau như vậy. "Một cây làm chẳng nên non...", có hội có thuyền thì vẫn hơn. Lý thuyết là như vậy, nhưng trong thực tế, bạn bè rủ nhau làm ăn thì sẽ nảy sinh một vấn đề: trong số mấy bạn, ai nắm quyền chỉ huy và có tiếng nói quyết định? Người già nhất ? Người nhiều vốn nhất, quảng giao nhất, tài năng nhất ? Không, ai có khách hàng, người đó được cầm chương mới hợp lý.

Hồi trước mình có một ông bạn than phiền thằng nhân viên tách ra mở riêng và mang theo một phần khách hàng. Thằng nhân viên thì phân trần, đó là những khách mới do hắn tự gây dựng nên. Chẳng biết ai đúng ai sai, cho thấy, ai có khách thì người ấy có khả năng làm chủ.

Chi phí sang nhượng một business nhỏ (tiêu chuẩn Úc là doanh số dưới $2 triệu/năm) lên đến hàng trăm ngàn AUD, thậm chí hơn. Tại sao bạn phải mất nhiều tiền như vậy ? Ở đây good will chính là khách hàng (base customers) của doanh nghiệp đó.

Tam quốc là bộ truyện dã sử nghiêm túc, rất ít những chi tiết hài hước như tình huống sau. Tào Tháo hành quân đến một vùng xa xôi. Dân chúng thấy Tào đến thì đổ ra đường. Tào Tháo thích chí bảo, chúng bây muốn xem mặt Tào công phải không ? Ta cũng mồm ngang mũi dọc như mọi người, chẳng có 3 đầu 6 tay gì, chỉ lắm mưu mẹo mà thôi! Phải chăng để bán được hàng và có nhiều khách hàng thì cũng cần nhiều mưu (tricks)?

Chết thật, khi viết "Bán hàng, nước mắt nụ cười", mình chỉ tính tào lao cho vui, không ngờ lại tự dẫn dắt đến chốn này! Lỡ rồi, thử tìm vài chiêu xem sao.

1. Trước hết phải xác định đối tượng khách hàng, thuộc đối tượng "thâm canh" hay "quảng canh"; thuộc maintream hay nick market; hay xen lẫn các loại đó. Nếu nhắm vào khách truyền thống thì nhất quyết phải tìm ra ưu thế nào đó về điều kiện thanh toán, giao nhận, quy cách, giá cả...thì mới đánh bại được các đối thủ. Như vậy, sẽ là tuyệt vời nếu có được một khoảng trống chưa được khai thác trong thị trường, bởi nó mở ra cơ hội lớn hơn về doanh số và lợi nhuận.

2. Trước đây bà xã mình có một cái shop quần áo giày dép. Trong shop có khoảng 1000 loại sản phẩm nhưng chỉ có khoảng 100 loại "good moving" là những hàng bán chạy và nuôi sống được shop, còn 900 loại sản phẩm kia bán chậm, đọng vốn và không có lời. Tuy nhiên 900 loại này vẫn cần thiết vì nhờ sự phong phú, đa dạng mà khách hàng mới chịu kéo đến để mình bán 100 loại hàng kia.

3. Khách sẽ không mua nếu bạn nói với khách: sản phẩm của tôi đắt hơn vì chất lượng hàng tốt hơn. ("chất" "lượng" là từ không có nghĩa vì nó là quality hay quantity ?) Rất khó thuyết phục khách tin rằng phầm chất hàng của bạn tốt hơn.

Thế nhưng bạn sẽ dễ hàng thu hút khách theo phương châm "điều kiện, lợi ích như nhau, nhưng giá rẻ hơn". Hàng của bạn không thua kém đối thủ mà bạn bán rẻ hơn thì chẳng nhẽ lỗ sao ? Vấn đề bán phải tìm những nguồn thu khác nhau, ngoài giá bán thì phải "mổ" được chỗ khác. Thực tế, nếu tìm được nhiều nguồn thu thì thực tế tổng thu nhập của bạn sẽ cao hơn và có lãi nhiều hơn.

4. Nhiều công ty đưa ra các khuyến mại để dụ khách. Đơn giản là chiêu hạ giá để lấy khách, khi khách đã "ăn" hàng, họ ngấm ngầm tăng giá lên. Khách hàng biết như vậy nhưng họ không thể quán xuyến được việc thường xuyên thay đổi nhà cung cấp hàng hóa dịch vụ.

Thời đại ngày nay là thời đại của mạng xã hội, đó là phương tiện để tiếp cận rộng rãi, nhanh chóng với khách hàng.

4. Bán hàng cũng như đi câu, sẽ câu được rất nhiều nếu bạn đoán được hướng di chuyển của đàn cá, bằng cách theo dõi mức dâng của thủy triều chẳng hạn. "Muốn biết bơi phải nhảy xuống sông". Bạn không thể ngồi trong 4 bức tường để đi tìm thị hiếu, xu hướng thị trường. Chỉ có lăn lộn trong thương trường mới đạt được sự nhạy cảm đặc biệt và mới biết khách sẽ muốn gì để đáp ứng.

(Kỳ 4)
Mình mới nghe một câu mà thấy đúng quá: làm chính trị thì phải gian trá; làm kinh tế thì phải trung thực thì mới thành công. Chính trị không phải chủ đề của loạt bài này, còn chuyện làm ăn, quả là khôn ngoan chẳng lọ thật thà.

Có câu chuyện về một bà già, nằm liệt giường liệt chiếu mà không chết. Người ta bảo bà bị Giời hành, đến khi phải mang một cái cân đĩa úp lên mặt thì bà mới chết. Chẳng là bà vốn đi buôn thúng bán mẹt, mà làm nghề này không cân điêu thì làm sao có lãi?

Một ông bán bút kể với mình, cửa hàng của ông có đầy đủ các loại bút, các nhãn hiệu, chủng loại từ cao cấp đến thấp cấp. Bút của Trung Quốc, ông mua $1-2, bán $10/ chiếc, rất có lời. Các loại khác, mua vào đã $8-10 nhưng bán ra chỉ được $12, coi như hòa hoặc lỗ. Nhưng nếu chỉ bán mỗi bút Tàu thì mang tiếng là cửa hàng đểu, sẽ mất khách. Nhưng nếu thật thà với khách là mua một bán mười thì cũng đâu có được, mà nói dối thì nói thế nào? Vấn đề là ai khảo mà xưng, kinh doanh trung thực không có nghĩa là không có bí mật.

Kỳ trước là bài viết về các mưu mẹo bán hàng, viết xong thì lo mọt người hiểu lầm là mình đi quảng cáo cho sự lừa dối. Trong kinh doanh, "chữ tín" được coi là bảo bối để phát triển lâu dài và mang lại những thành công lớn lao.

Ai cũng hiểu, các quy luật kinh tế vận hành cho việc đi tìm lợi nhuận. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải hướng đến những mục đích khác bảo vệ môi trường thiên nhiên thân thiện, môi trường làm việc thân ái, hướng đến giúp đỡ cộng đồng, làm từ thiện...nghĩa là ngoài vấn đề tiền còn phải xây dựng hình ảnh. Đặt tên cho sản phẩm, doanh nghiệp hay trang web cũng là một nghệ thuật để gây chú ý và sự chính danh. Đến lượt danh tiếng sẽ chứng minh với khách hàng về uy tín của sản phẩm, sự hữu hiệu và đáng đồng tiền bát gạo. Thực tế cho thấy, các "thương hiệu" nổi tiếng đã trở thành sức hút mãnh liệt đối với khách hàng.

Chữ tín có nghĩa rộng hơn thương hiệu. Vì thế các sản phẩm của Trung Quốc không hề có thương hiệu lớn như Âu Mỹ, hay Nhật Bản, Hàn Quốc nhưng vẫn bán được doanh số khủng. Ở đây, hàng hóa dịch vụ của người Tàu đã luôn làm khách hàng tin vào "good deal", không sợ bị hớ về giá. Khách hàng tin tưởng về điều kiện giá cũng chính là điều doanh nghiệp đã đạt được chữ tín.

Kinh doanh truyền thống hay kinh doanh hệ thống cũng đều cần có sự tin tưởng lẫn nhau giữa người bán và người mua. Sự bùng nổ của bán hàng trực tuyến cho thấy internet không hề là một thế giới ảo. Thật sự, nó đã làm cho nhiều người trở thành triệu phú, tỉ phú nhanh chóng hơn bao giờ hết.

Từ khi có mạng xã hội, mình không còn lo lắng về tuổi già nữa. Khi nào nằm liệt giường thì chỉ cần ôm cái phone úp lên mặt và vào một cái mạng nào đó (nếu không còn facebook). Dù muốn hay không, nhanh hay chậm, bán hàng trên internet đang là một xu hướng.

(Kỳ 5)
Sau khi viết 4 kỳ của loạt bài “Bán hàng, nước mắt nụ cười”, một ông bạn góp ý: ông mang tiếng được học hành mà trong các bài viết, hàm lượng học thuật được chút xíu à. Vậy mình phải nói rằng, “ní nuận" suông là cái bullshit, chỉ có những trải nghiệm xương máu, những điều mắt thấy tai nghe mới quý giá.

Trong thể chế nghị trường, người nào có tham vọng chính trị bắt buộc phải có sức hút quần chúng, mang về nhiều phiếu cử tri, anh hoặc chị ta sẽ được đề bạt và một ngày đẹp trời, là cái ghế Chủ tịch Đảng, nếu muốn. Trong thương trường, ai mang lại nhiều khách hàng, người đó cũng được thăng tiến cho đến khi ngồi vào chiếc ghế top job là CEO. Nếu không cho họ làm lãnh đạo, họ sẽ tách ra mở công ty riêng hoặc đảng phái riêng và gây phương hại cho tổ chức cũ của mình.

Đã dấn thân vào thương trường, ai cũng đều tích lũy được ít nhiều kinh nghiệm. Đương nhiên, trải nghiệm của những kẻ chiến bại không thể giống với chiến thắng, những người đã vượt qua rất nhiều cuộc chiến để sinh tồn. Họ là những đấu sĩ thực sự và chắc chắn phải có những phẩm chất vượt trội.

Cuộc đấu tranh này là đấu tranh gì? Theo mình đây là một cuộc chiến tâm lý.Sự lựa chọn của khách hàng dựa vào cảm tính hơn là lý trí, vì vậy, làm sao chạm được vào trái tim của họ một cách thuyết phục nhất.

Đầu tiên là khâu đặt tên công ty hay sản phẩm. Ngôn ngữ có tính liên tưởng và phải áp dụng được điều này. Ví dụ, các sản phẩm nghe nhìn thường có chữ “s” như Sony, Sanyo sẽ làm mọi người nghĩ ngay đến âm thanh (sound).

Chọn màu sắc chủ đạo cũng hết sức quan trọng. Không phải ngẫu nhiên mà McDonald hay KFC chọn màu đỏ, vì đây là màu gây cảm giác thèm ăn.

Khi bạn đi mua hàng garage sale thì sẽ thấy những dòng chữ nguyêc ngoạc, tạo cảm giác hối hả. Những đồ hạ giá đóng cửa thường bày thành đống chứ không xếp ngay ngắn.

Về giá cả, hay có con số 9 ở cuối như 9.99 hay 9.95, tạo cảm giác chưa tới giá. Hoặc những con số lẻ tiền, người bán tỏ rarất cẩn thận và chi tiết khi làm giá.

Bán đi mua nhà off plan thì thấy, Tòa nhà vẫn còn trên giấy, bắt đầu bán mà người mua luôn luôn nói sắp hết, chỉ còn có mấy căn !

Ở Úc, lương lĩnh vào thứ năm hàng tuần, nên giới bán lẻ phải tranh thủ tiếp cận khách vào shopping night tối thứ năm.

Người bán luôn nhiệt tình, ra đòn tới tấp làm người mua chống đỡ không nổi và người bán có tinh khôn sẽ biết chọn thời cơ để dứt điểm.

Các chiến dịch quảng cáo đều được tính toán hết sức kỹ lưỡng, trọng tâm đặt vào các kỹ năng đánh vào tâm lý khách hàng. Mọi người tìm hiểu kỹ thị hiếu, thói quen, tập quán trong đời sống thương trường ở mỗi mỗi vùng miền. Ngoài ra, chiến lược marketing còn phải nắm bắt về các thông tin thuế vụ, rào cản chính sách, về các đối thủ tiềm năng.

Ở Dubai trước đây, nhiều bà con Việt Nam mang bình bông (lọ hoa) sơn mài sang bán, giá gốc 1/cái, bán 2-3$ là có lời rồi. Tuy nhiên, một thương nhân địa phương mách nước, nếu làm thêm cái bao bì, chi phí $1 nữa, tổng cộng là $2 thì sẽ bán được $10/cái. Thật kỳ lạ, món hàng này bỗng dưng trở nên một mặt hàng quà tặng quý giá và bán rất chạy.

Hồi trước, bà xã mình có cửa hàng bán quần áo. Làm sao phải bắt hình dong trong số khách hàng, ai là người thích đồ sang đẹp, ai ham đồ rẻ? Khách mà chũi mũi vào đống hàng sang thì phải nói, cửa hàng của chúng tôi có đủ các loại đồ hiệu cho quy khách lựa chọn; còn khách nhắm vào đồ hạ giá thì lại nói, chúng tôi đang muốn giải phóng diện tích cho loạt hàng mới nên muốn bán nhanh.

Để kết thúc loạt bài, mình chỉ muốn nói rằng, nếu không thể hiểu được khách hàng thì không nên bước vào thương trường, vì nó sẽ hủy hoại thân thể và tinh thần của bạn. Bạn phải sẵn sàng với một cuộc chiến tâm lý, trong đó bạn là một đấu sĩ đầy bản lĩnh, kinh nghiệm và nhạy cảm. Thực tế cho thấy, thấu hiểu con nguời phức tạp hơn rất nhiều so với hiểu biết về thiên nhiên. Nhận biết con người và nhu cầu thị trường, bạn sẽ có rất nhiều thành công và hạnh phúc trong việc bán hàng.